5 dicas valiosas para melhorar sua prospecção de clientes

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Os profissionais da área de vendas já estão acostumados a trabalhar sob níveis elevados de pressão em sua rotina. E os primeiros obstáculos já costumam aparecer bem no ponto de partida do processo, quando os vendedores começam a prospecção – identificando potenciais clientes para abordá-los em busca de novos negócios.

Ainda que esse momento seja realmente desafiador, ele pode ser superado com sucesso quando os vendedores adotam algumas medidas simples. Conheça 5 dicas valiosas para aumentar sua prospecção de clientes:

Melhore seu relacionamento com os clientes atuais

O primeiro passo é aprimorar a relação com quem já compra com você. Tenha um controle sobre as últimas vendas feitas a esse cliente e saiba quais produtos ele costuma comprar. Para facilitar o processo, você pode usar um sistema de vendas para representação comercial, que já fornece todas essas informações automaticamente.

Se você perceber que há clientes que não fazem um pedido há meses, é porque tem alguma coisa errada. Entre em contato, descubra o que aconteceu e reflita para encontrar soluções o quanto antes. Esse feedback pode ajudá-lo a entender quais são as reais necessidades do seu consumidor e, assim, fica mais fácil saber que abordagem usar com um cliente em potencial.

Use vários métodos diferentes

Muitos vendedores optam por utilizar apenas uma metodologia de prospecção, geralmente a que eles têm mais facilidade. Por isso, nossa primeira dica é ampliar o leque de ferramentas.

Os métodos mais conhecidos são o door-to-door e o cold calling. O primeiro consiste na abordagem de porta em porta, ou seja, em visitar pessoalmente potenciais clientes para apresentar o seu produto. Há a possibilidade de fechar um negócio na hora, mas esse método demanda tempo e muita organização para vender o produto certo para a pessoa certa.

Já o cold calling, ou ligação fria, na tradução literal, trata de um primeiro contato pelo telefone. Para dar certo, é preciso ter um conhecimento prévio sobre o cliente em questão, assim como uma abordagem que chame a atenção. Por isso, fuja do senso comum, mostrando os benefícios que o seu produto trará ao cliente, ao invés de já chegar com uma proposta de venda.

Mas não se restrinja a essas técnicas tradicionais. Não tenha receio de pedir recomendações aos seus clientes, familiares e amigos. Só tenha a consciência de fazer essa abordagem no momento apropriado. Melhor marcar uma reunião para falar disso do que fazer um comentário aleatório no meio do churrasco de fim de semana, não é mesmo?

Faça networking

Use suas habilidades de vendedor para vender a si mesmo. Busque contatos estratégicos, não apenas de potenciais clientes, mas de parceiros. Participe de conferências e feiras do seu setor de atuação, assim como de eventos e cursos voltados para representantes comerciais.

Converse com as pessoas, mostre interesse pela vida delas, seja simpático e pró-ativo. Além de ser um ótimo lugar para fazer contatos profissionais, as conferências e cursos também são uma boa oportunidade para aprimorar os seus conhecimentos e enriquecer o currículo.

Esteja presente em todos os canais

Se os métodos de prospecção devem ser explorados em sua totalidade, o mesmo vale para os canais de comunicação. Afinal, cada cliente possui um perfil muito específico e, por isso, é natural que eles prefiram se comunicar por diferentes meios.

Além das visitas pessoais e do telefone, vale a pena tentar um contato por e-mail ou pelas redes sociais. O LinkedIn, por exemplo, é um ótimo canal para encontrar prospects, assim como grupos específicos do setor no Facebook. Mas não se esqueça de analisar qual a melhor forma de abordar um cliente para conseguir vender mais.

Por último, vale à pena considerar o marketing de conteúdo, ou seja, a estratégia de produzir textos informativos para sites, blogs e redes sociais. Desse modo, você pode atrair naturalmente pessoas interessadas nos produtos que comercializa.

Reserve tempo para a prospecção

Na maioria das vezes, a prospecção de clientes não costuma ser muito prazerosa para os vendedores. Nessas horas, pense no efeito à longo prazo: vale fazer um sacrifício agora para ampliar a cartela de clientes e, consequentemente, as vendas no fim do ano.

O ideal é criar uma rotina para fazer a prospecção. Analise qual o melhor momento do dia e reserve uma hora, todos os dias, para entrar em contato com possíveis clientes. Concentre-se, evite interrupções e você vai ver como essa uma hora vai fazer toda a diferença no fim da semana.

Seja sutil

Prospectar não significa somente tentar vender produtos e serviços para pessoas e empresas desconhecidas. O processo se assemelha mais a uma tentativa de plantar sementes de relacionamento com possíveis parceiros comerciais e educá-los progressivamente sobre os produtos que você comercializa.

Por isso, busque encontrar o máximo de informação disponível sobre seus prospects, tentando aprender mais sobre quem são, seus interesses, seus problemas e criando novas oportunidades de interação periodicamente.

E você, quanto tempo vem dedicando ao aprimoramento da prospecção de clientes em sua rotina? Compartilhe com a gente nos comentários!

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